¿Vendemos lo que queremos o vendemos lo que se necesita?

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Estamos ante un debate en el que las empresas se concentran cotidianamente. Estamos en viaje a una transformación constante en el modo en que se construyen los negocios. “Las relaciones comerciales han abandonado la idea de dos lados de la mesa, para crear un grupo que edifica vínculos sólidos a largo plazo, con partnerships que permiten conocerse y crear aquel camino de herramientas que produce crecimiento”, indicó Damián Szulman, socio de Seidor en Argentina.

Cuando vendemos lo que queremos, se logran metas inmediatas no sustentables. “La historia está repleta de ejemplos y anécdotas, de proyectos millonarios que terminaron en fracasos, de implementaciones infinitas que no aportaron ningún valor a la empresa que la adquirió, de conceptos innovadores que demoraron su curva de adopción simplemente porque parte del mercado los ofreció de manera irresponsable y vertiginosa, vendiendo espejitos de colores detrás de los cuales no había nada en realidad”, explicó Szulman.

Sin embargo, cuando vendemos lo que se necesita, se logran metas constantes que se extienden y renuevan en el tiempo. Para salir de la primera rutina y llegar a la segunda, recomendó el ejecutivo, “es preciso trabajar bajo el concepto de empatía comercial, donde el interés está focalizado en entender que problema se debe atender bajo el foco de quien lo tiene, a fin de crear un abanico de soluciones tecnológicas que redunden en las soluciones necesarias”.

Por último, resumió Szulman, ponernos en compradores de nuestra propia venta es un concepto de base que construimos como esquema posible para nuestras relaciones comerciales. Por ello es que crecemos con nuestros clientes y no sólo por ellos”.

 

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